استاندارد آموزش شغل متصدي فروش

اطلاعات پایه

کدهای آموزش شغلی ملی

کد کامل	500002052202220
شناسه صلاحیت
شناسه شغل
شناسه گروه
سطح مهارت

تعاریف

خلاصه استاندارد صلاحیت

متصدي فروش

متصدی فروش از مشاغل حوزه امور مالی و بازرگانی است و شامل شایستگی های شناسایی بازار هدف، جذب و برقراری ارتباط موثر با مشتری، بازاریابی و فروش بوسیله تلفن، فروش از طریق اینترنت، بکارگیری روشها و تکنیکهای صحیح برخورد با مشتریان، اجرای گامهای هفتگانه فروش، استفاده از فنون فروش، تشخیص رفتار مشتری، مذاکره با مشتریان می باشد و با مشاغل متصدی بازاریابی و بازاریاب در ارتباط است.

حداقل تحصیلات	پاياغ دوره اول متوسطه ( پاياغ دوره راهنمايي )
توانایی‌های جسمی و ذهنی	داشتن سلامت كامل جسماني و رواني
مهارت‌های پیش‌نیاز	ندارد
ساعات آموزش کل	52 ساعت
ساعات نظری	70 ساعت
ساعات عملی	56 ساعت
درصد کتبی	5%
درصد عملی	65%
درصد اخلاق حرفه‌ای	2%

صلاحیت‌های مربی:

حداقل مدرک تحصیلی لیسانس در یکی از رشته های مدیریت ماال ی، ماد یریت بازرگاان ی ،حساابدار ی، اقتصااد، علاوم اقتصادی و یا سایر رشته های مرتبط مالی با حداقل 3 سال سابقهکار مرتبط

استانداردهای مرتبط

• بازارياب
• متصدي بازاريابي

موقعیت شغلی و دشواری

دسته‌بندی شغل	جزو مشاغل عادي و كم آسیب
نیاز به استعلام وزارت	بله

وظایف

1 - شناسایی بازار هدف

ساعات کل	25 ساعت
ساعات نظری	10 ساعت
ساعات عملی	15 ساعت

دانش:

• -تعاریف بازاریابی
• -اصول بازاریابی
• -بازاریابی مستقیم
• - بازار هدف
• - ضابطه های تقسیم بندی بازار

مهارت‌ها:

• -ارزیابی وضعیت موجود در بازار
• -بکارگیری فنون تقسیم بندی بازار متناساب باا نیااز و شارایط شرکت
• -بکارگیری مناسب ابزار تحقیقات بازار

نگرش:

• -رعایت معیارهای حرفه ای در بازاریابی
• -رعایت اخلاق حرفه ای

ایمنی و بهداشت:

• -رعایت اصول بهداشت در محیط کار
• -رعایت اصول ارگونومی

ملاحظات زیست‌محیطی:

• -مدیریت پسماند
• -مدیریت و ارتقاء بهره وری انرژی

تجهیزات، ابزار و مواد مصرفی:

• رایانه
• اینترنت
• نوشت افزار
• کاغذ A4
• وایت بورد
• ابزارهای تبلیغاتی
• نرم افزار مرتبط
• فیلم یاCD آموزشی
• دستگاه ویدیو پروژکتور
• پرده نمایش

2 - جذب و برقراری ارتباط موثر با مشتری

ساعات کل	40 ساعت
ساعات نظری	10 ساعت
ساعات عملی	22 ساعت

دانش:

• - اصول و فنون مذاکره
• -روشهای مذاکره
• - ویژگیهای فروشنده
• -روش اسلاید سازی
• - مهارتهای ارتباط
• - قواعد مشتری مداری
• -مفهوم، انواع و تکنیکهای حل تعارض

مهارت‌ها:

• - برقرای ارتباط با مشتری
• - ارتباط کلامی و غیرکلامی
• -رعایت زبان بدن در ارتباطات غیرکلامی
• -پیاده سازی قواعد طلایی مشتری مداری
• -بکارگیری فنون مذاکره در فروش
• - اسلایدسازی در تبلیغات
• -بکارگیری مهارتهای ارتباط

نگرش:

• -رعایت معیارهای حرفه ای در بازاریابی
• -رعایت اخلاق حرفه ای

ایمنی و بهداشت:

• -رعایت اصول بهداشت در محیط کار
• -رعایت اصول ارگونومی

ملاحظات زیست‌محیطی:

• -مدیریت پسماند
• -مدیریت و ارتقاء بهره وری انرژی

تجهیزات، ابزار و مواد مصرفی:

• رایانه
• اینترنت
• نوشت افزار
• کاغذ A4
• وایت بورد
• ابزارهای تبلیغاتی
• نرم افزار مرتبط
• فیلم یاCD آموزشی
• دستگاه ویدیو پروژکتور
• پرده نمایش

3 - بازاریابی و فروش بوسیله تلفن

ساعات کل	42 ساعت
ساعات نظری	10 ساعت
ساعات عملی	32 ساعت

دانش:

• - بازاریابی تلفنی
• -ویژگیهای فردی ویزیتور تلفنی
• - عناصر کلامی ارتباط (تن صدا، آهنگ صدا و محتوا و نحاوه مجله بندی)
• -خصوصیات گوش دادن فعال ارتباطات دوطرفاه و روشاهای موثر برای گوش دادن فعال
• -بایدها و نبایدها در ارتباط تلفنی
• -روشهای خلاقاناه در ایجااد علاقاه باه کاا و خادمات باه مشتریان
• -اهمیت زمان در بازاریابی و فروش تلفنی
• - انواع بازاریابی تلفنی
• -اهداف بازاریابی تلفنی
• - فهرست تماس ها
• - فرآیند بازاریابی تلفنی
• -مفهوم معارفه
• -روش تحویل کا /خدمات
• -روش های دریافت وجه از مشتری
• -خدمات پس از فروش
• - اعتراضات مشتریان
• -آمار تماس های گرفته شده
• -راههای افزایش کیفیت بازاریابی تلفنی
• -شیوه مناسب پایان دادن به ارتباط تلفنی
• -اشتباهات رایج در بازاریابی تلفنی

مهارت‌ها:

• -بررسی مزایا و معایب بازاریابی تلفنی
• -شناسایی تفاوت بازاریابی تلفنی و ویزیتور تلفنی
• -تشخیص تفاوت بازاریابی تلفنی دورنی و بیرونی
• -استفاده از تکنیکهای بهبود گفتار و کلمات در بازاریابی تلفنی
• -بکارگیری شیوه های برقراری گفتگو دو جانبه
• -بررسی انواع مشتریان و شیوه برقراری ارتباط تلفنی موثرباآنها
• -بررسی موانع موجود در ارتباط موثر در بازاریابی تلفنی
• -ثبت سفارش تلفنی
• -ایجاد توافق فروش یا ملاقات
• -بکارگیری تکنیکهای فروش
• -تهیه گزارش از فعالیت های انجام شده
• -بررسی تماس های تلفنی ناموفق

نگرش:

• -رعایت معیارهای حرفه ای در بازاریابی
• -رعایت اخلاق حرفه ای

ایمنی و بهداشت:

• -رعایت اصول بهداشت در محیط کار
• -رعایت اصول ارگونومی

ملاحظات زیست‌محیطی:

• -مدیریت پسماند
• -مدیریت و ارتقاء بهره وری انرژی

تجهیزات، ابزار و مواد مصرفی:

• رایانه
• اینترنت
• نوشت افزار
• کاغذ A4
• وایت بورد
• ابزارهای تبلیغاتی
• نرم افزار مرتبط
• فیلم یاCD آموزشی
• دستگاه ویدیو پروژکتور
• پرده نمایش

4 - فروش از طريق اينترنت

ساعات کل	31 ساعت
ساعات نظری	11 ساعت
ساعات عملی	20 ساعت

دانش:

• -روشهای بازاریابی و فروش اینترنتی
• - سایت های فروش
• -چگونگی معرفی کا و خدمات در سایت ها
• -مشتری مداری و مشتری یابی از طریق اینترنت

مهارت‌ها:

• -بکارگیری وبلاگ و سایت فروش
• -جستجو با استفاده از SEO
• -استفاده از کلید واژه در سایتها
• -بکارگیری ابزارهای تحلیلی در وبلاگ و سایت

نگرش:

• -اهمیت استفاده از موتورهای جستجو به عنوان یک ابزار قدرتمند در بازار یابی و فروش
• -رعایت اخلاق حرفه ای

ایمنی و بهداشت:

• -رعایت اصول بهداشت در محیط کار
• -رعایت اصول ارگونومی

ملاحظات زیست‌محیطی:

• -مدیریت پسماند
• -مدیریت و ارتقاء بهره وری انرژی

تجهیزات، ابزار و مواد مصرفی:

• رایانه
• اینترنت
• نوشت افزار
• کاغذ A4
• وایت بورد
• ابزارهای تبلیغاتی
• نرم افزار مرتبط
• فیلم یاCD آموزشی
• دستگاه ویدیو پروژکتور
• پرده نمایش

5 - بكارگیري روشها و تكنیكهاي صحیح برخورد با مشترياغ

ساعات کل	21 ساعت
ساعات نظری	10 ساعت
ساعات عملی	11 ساعت

دانش:

• - ایرادات و اعتراضات منطقی و احساسی مشتری
• -فنون پاسخگویی به هر کدام از انواع اعتراضات
• -قواعد طلایی مدیریت اعتراض به مشتری
• -روشهای پاسخگویی به اعتراضات ناشی از قیمت
• -چگونگی طبقه بندی انواع مشتریان
• -روشهای برخورد صحیح با هر گروه از مشتریان

مهارت‌ها:

• - تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان
• -تهیه جدول از انواع مشتریان
• -پیاده سازی تکنیک برخورد با مشتری

نگرش:

• - درک صحیح ریشه انواع رفتارهای معترضانه
• -رعایت اخلاق حرفه ای

ایمنی و بهداشت:

• -رعایت اصول بهداشت در محیط کار
• -رعایت اصول ارگونومی

ملاحظات زیست‌محیطی:

• -مدیریت پسماند
• -مدیریت و ارتقاء بهره وری انرژی

تجهیزات، ابزار و مواد مصرفی:

• رایانه
• اینترنت
• نوشت افزار
• کاغذ A4
• وایت بورد
• ابزارهای تبلیغاتی
• نرم افزار مرتبط
• فیلم یاCD آموزشی
• دستگاه ویدیو پروژکتور
• پرده نمایش

6 - اجراي گامهاي هفتگانه فروش

ساعات کل	25 ساعت
ساعات نظری	10 ساعت
ساعات عملی	15 ساعت

دانش:

• - مشخصات مشتریان واقعی
• -نحوه ایجاد اعتماد در مشتری
• -انواع نیازهای مشتری و روش های متقاع کردن
• -نحوه پاسخ گویی موثر
• -روش قطعی کردن فروش و تکنیکهای تکرار فروش

مهارت‌ها:

• -تشخیص مشتریان واقعی
• -ایجاد صمیمیت و اعتماد مشتری
• -تشخیص دقیق نیازها
• -ارائه متقاعد کننده
• -پاسخ گویی موثر
• -قطعی کردن فروش
• -تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه شده

نگرش:

• - رعایت اصول صحیح مشتری مداری
• - رعایت اخلاق حرفه ای

ایمنی و بهداشت:

• -رعایت اصول بهداشت در محیط کار
• -رعایت اصول ارگونومی

ملاحظات زیست‌محیطی:

• -مدیریت پسماند
• -مدیریت و ارتقاء بهره وری انرژی

تجهیزات، ابزار و مواد مصرفی:

• رایانه
• اینترنت
• نوشت افزار
• کاغذ A4
• وایت بورد
• ابزارهای تبلیغاتی
• نرم افزار مرتبط
• فیلم یاCD آموزشی
• دستگاه ویدیو پروژکتور
• پرده نمایش

7 - استفاده از فنوغ فروش

ساعات کل	21 ساعت
ساعات نظری	9 ساعت
ساعات عملی	12 ساعت

دانش:

• -مفهوم فروش(کمی و کیفی)
• -نقش و اهمیت فروش
• - آمیخته بازاریابی
• -محصول، مشتری، بنگاه، رقبا
• -فروش خلاق و غیر خلاق

مهارت‌ها:

• -استفاده از تکنیک فروش
• - بکارگیری آمیخته ی بازاریابی و فروش (قیمات، محصاول، مکان، تبلیغات)

نگرش:

• -رعایت اصول صحیح مشتری مداری
• -رعایت اخلاق حرفه ای

ایمنی و بهداشت:

• -رعایت اصول بهداشت در محیط کار
• -رعایت اصول ارگونومی

ملاحظات زیست‌محیطی:

• -مدیریت پسماند
• -مدیریت و ارتقاء بهره وری انرژی

تجهیزات، ابزار و مواد مصرفی:

• رایانه
• اینترنت
• نوشت افزار
• کاغذ A4
• وایت بورد
• ابزارهای تبلیغاتی
• نرم افزار مرتبط
• فیلم یاCD آموزشی
• دستگاه ویدیو پروژکتور
• پرده نمایش

8 - تشخیص رفتار مشتري

ساعات کل	20 ساعت
ساعات نظری	0 ساعت
ساعات عملی	12 ساعت

دانش:

• - انتظارات و تقاضای مشتری
• - عوامل موثر بر رضایت مشتری
• -فرآیند خرید مشتری
• -تاثیر نوسانات اقتصادی بر رفتار مشتری
• -دوران رکود و رونق

مهارت‌ها:

• - تشخیص رفتار مشتریان
• -شناسایی تقاضای نیاز مشتری
• -تهیه نمودار بر اساس نیاز مشتریان و تقاضای آنها

نگرش:

• -رعایت اصل خدمت به مشتری
• -رعایت اخلاق حرفه ای

ایمنی و بهداشت:

• -رعایت اصول بهداشت در محیط کار
• -رعایت اصول ارگونومی

ملاحظات زیست‌محیطی:

• -مدیریت پسماند
• -مدیریت و ارتقاء بهره وری انرژی

تجهیزات، ابزار و مواد مصرفی:

• رایانه
• اینترنت
• نوشت افزار
• کاغذ A4
• وایت بورد
• ابزارهای تبلیغاتی
• نرم افزار مرتبط
• فیلم یاCD آموزشی
• دستگاه ویدیو پروژکتور
• پرده نمایش

9 - مذاكره با مشترياغ

ساعات کل	19 ساعت
ساعات نظری	0 ساعت
ساعات عملی	11 ساعت

دانش:

• -تعریف مذاکره و انواع آن
• - اصول و راهبردهای مذاکره
• - فنون اجرای مذاکره
• - متقاعد سازی
• -اصول جذب مشتری

مهارت‌ها:

• - ارتباط با مشتری
• - بکارگیری اصول مذاکره اثر بخش

نگرش:

• - رعایت جنبه های اخلاقی در ارتباط با مشتری
• - رعایت اخلاق حرفه ای

ایمنی و بهداشت:

• -رعایت اصول بهداشت در محیط کار
• -رعایت اصول ارگونومی

ملاحظات زیست‌محیطی:

• -مدیریت پسماند
• -مدیریت و ارتقاء بهره وری انرژی

تجهیزات، ابزار و مواد مصرفی:

• رایانه
• اینترنت
• نوشت افزار
• کاغذ A4
• وایت بورد
• ابزارهای تبلیغاتی
• نرم افزار مرتبط
• فیلم یاCD آموزشی
• دستگاه ویدیو پروژکتور
• پرده نمایش

استاندارد تجهیزات

نکته: تجهیزات و ابزارهای مورد نیاز برای انجام این استاندارد شغلی در جدول زیر ارائه شده است.

نام	مشخصات فنی	تعداد
رایانه	با متعلقاتCORI7	6 دستگاه
مودمADSL	مخابراتی	1عدد
دستگاه ویدیو پروژکتور	DP:2000Lumens	1دستگاه
پرده نمایش	Sc:16*2.4	1دستگاه
وایت بورد	استاندارد	1عدد
ماشین حساب	معمولی	15عدد
میز و صندلی مربی	استاندارد	1عدد
میزو صندلی کارآموز	استاندارد	15عدد
کپسول آتش نشانی	6 کیلویی	1عدد
جعبه کمکهای اولیه	با کلیه ملزومات	1عدد
تهویه مطبوع	استاندارد	1عدد

استاندارد ابزار

نکته: ابزارهای مورد نیاز برای انجام این استاندارد شغلی در جدول زیر ارائه شده است.

نام	مشخصات فنی	تعداد
نمونه ابزار های تبلیغاتی مرتبط با بازاریابی		3عدد
نرم افزار آموزشی مرتبط با بازاریابی		1 عدد
فیلم یاCD آموزشی مرتبط با بازاریابی		1 عدد

دوره‌های مرتبط

گالری

تصویری برای گالری ثبت نشده است.